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Warum teilen wir Inhalte im Netz? Was motiviert uns dazu? Oder: Was hält uns davon ab? Eine neue Studie der New York Times in Zusammenarbeit mit Latitude Research befragte 2.500 Nutzer, um der Psychologie des Teilens auf den Grund zu gehen. SocialMediaExaminer berichtet ausführlich in einem Post über die Ergebnisse.

Die Wissenschaft des Teilens

Jeden Monat werden auf Facebook 30 Milliarden Inhalte geteilt, inklusive Blogposts, Links, Nachrichten und Fotoalben. Damit diese Inhalte geteilt werden, müsen laut Social Media Experte Dan Zarrella 3 Bedingungen erfüllt sein:

• Nutzer müssen dem Content ausgesetzt sein und ihn sehen können. Also z.B. Fans auf Facebook oder Follower auf Twitter sein.
• Nutzer müssen den Content bewusst wahrnehmen.
• Nutzer müssen durch den Content motiviert werden, ihn zu teilen

In diesem Artikel geht es um die Motivationen der Nutzer, Inhalte zu teilen. Die Studie fand 9 Gründe, warum Nutzer (nicht) gewillt sind, Inhalte weiterzuleiten.

1. Die Kunden vertrauen dir nicht

Nutzer teilen Inhalte nicht, wenn sie ihnen nicht vertrauen. Laut Edelman Trust Barometer vertauen weltweit nur 56 Prozent der Menschen darauf, dass sich Unternehmen richtig verhalten. Erfreulich für deutsche Unternehmen: Innerhalb eines Jahres nahm das Konsumentenvertrauen um 12 Prozent zu und stieg zwischen 2010 und 2011 von 40 Prozent auf 52 Prozent. Damit liegt Deutschland allerdings immer noch im Mittelfeld. Das meiste Vertrauen haben brasilianische Konsumenten mit einer Quote von 81 Prozent! In den USA sank dagegen das Konsumentenvertrauen auf 45 Prozent, weshalb die Amerikaner zu den „Distrusters“ gezählt werden.

Empfehlung: Wie man Vertrauen gewinnt: Unternehmen müssen vertrauensvoll sein und ehrliche und öffentliche Dialoge führen, bei denen sie keine Angst vor negativen Kommentaren von Seiten der Konsumenten haben. 

2. Dem Kunden ist deine Marke egal

Wer dem Kunden nicht regelmäßig Mehrwert bietet, gerät schnell in Vergessenheit. Konsumenten wollen wichtige Informationen, besondere Angebote und die Möglichkeit andere Nutzer mit ähnlichen Interessen zu treffen. Bietet man das nicht, sehen sich die Fans bei anderen Marken um. 

Empfehlung: Finde heraus, was dein Publikum an dir schätzt und biete das an. Übertreffe die Erwartungen.

3. Deine Posts sind langweilig

Menschen teilen am liebsten verblüffende und lustige Inhalte. Der Star Wars Werbespot The Force von Volkswagen wurde z.B. über 40 Millionen mal angesehen! Erfolgreiche traditionelle Werbespots hingegen rangieren bei etwa 1 Million Klicks bei YouTube. 

Empfehlung: Nutze Humor und Spaß in deinen Posts. 

4. Den Menschen ist der gute Zweck wichtiger als eine Marke

Laut New York Times teilen Nutzer lieber Inhalte über Dinge, für die sie sich begeistern und engagieren können. Seien es Armut und Hunger zu bekämpfen, Greenpeace zu unterstützen oder für eine lokale Einrichtung zu spenden – viele Konsumenten zeigen gerne ihr Engagement für einen guten Zweck und fühlen sich dabei als Teil von etwas Größerem als nur der Marke oder des Produkts.

Das B2B-Unternehmen Cree beispielsweise verkauft energiesparende und umweltfreundliche Industrie-LED-Lampen. Wird man Kunde bei Cree, erhält man für seine eigene Seite ein Button, der sagt: „Ich bin Teil der LED Lichtrevolution.“

5. Menschen teilen um mit anderen Menschen Beziehungen aufzubauen

Menschen schätzen Beziehungen zu anderen Menschen, nicht zwangsläufig zu Marken. Sie suchen eine Gemeinschaft. Eine Marke könnte solch eine Gemeinschaft auf einer Plattform zusammenbringen. Hier 2 interessante Ergebnisse der Studie dazu:

• 78% der Befragten nutzen Links um mit Menschen in Kontakt zu bleiben, zu denen sie andernfalls den Kontakt verlieren könnten.
• 73% der Befragten gibt an, dass ihnen das Inhalte-Teilen dabei hilft, Menschen mit ähnlichen Interessen zu finden.

 Red Bull hat sich darauf spezialisiert, Content zu veröffentlichen, den die Fans gerne mit ihren Freunden teilen.

Empfehlung: Bewerte deine Posts und frage die Leser, warum sie gerade diesen Inhalt mit ihren Freunden geteilt haben.

6. Kunden suchen nach Bestätigung

Ein natürliches Bedürfnis des Menschen ist es, Bestätigung und Anerkennung bei seinen Freunden zu erhalten und als Experte in bestimmten Bereichen zu gelten. Dies tun wir online durch das Teilen von Inhalten.

• 68 % der Studienteilnehmer gaben an, sie teilen Inhalte, um Werbung für sich selbst zu machen. Sie wollen durch diese Eigenwerbung anderen Nutzern ein besseres Verständnis und klareres Bild von sich selbst vermitteln.

Empfehlung: Veröffentliche interessante, lustige, spannende Inhalte und Links, mit denen die Fans die Möglichkeit haben, gut vor ihren Freunden dazustehen. Frage die Fans, zu welchem Themengebiet sie gerne mehr wissen möchten. Auch Schnelligkeit ist im Web 2.0 eine wichtige Währung. Wissen deine Fans immer vor allen anderen die neuesten Geschehnisse, bring ihnen das ebenfalls Anerkennung.

7. Menschen teilen Inhalte um Informationen zu verarbeiten

Ähnlich einem lauten Nachdenken, helfen mache Handlungen um neue Informationen besser zu verarbeiten.

• So geben 73% der Studienteilnehmer an, dass sie Informationen besser und gründlicher verarbeiten können, wenn sie sie teilen.
• 85% der Befragten sagen, das Lesen von Antworten anderer Nutzer hilft ihnen beim Verstehen und Verarbeiten von Informationen und Events.

Um viele Kommentare zu erhalten, helfen bestimmte Schlagwörter, wie Dan Zarrella in einer Untersuchung herausfand:

Empfehlung: Menschen, die deine Inhalte im Web teilen, tun das eventuell um Ordnung in ihre Gedanken und Meinungen zu bringen. Deshalb sollten auf jeden Fall auch Kommentare erlaubt und erwünscht sein. Die Inhalte können durchaus auch etwas provozieren.

8. Du hast dein Publikum nicht verstanden

Wer weiß, wer seine Kunden sind, kann sie gezielter und erfolgreicher ansprechen. Im Marketing gibt es das Konzept der Marketing Persona. Die Persona stellt einen Prototyp für eine Gruppe von Nutzern dar, mit konkret ausgeprägten Eigenschaften und einem konkreten Nutzungsverhalten. Für die Gruppe von Online-Fans, die Inhalte teilen, fand die Studie 6 Typen heraus:

1. Altruists: Altruisten teilen Inhalte um anderen Nutzern zu helfen und um als verlässliche Informationsquelle angesehen zu werden. Beliebteste Tools: Facebook und E-Mail.
2. Careerists: Sie sind gebildet und suchen nach Anerkennung, indem sie Mehrwert für ihr Netzwerk generieren. Sie bevorzugen ernstere und professionell gehaltene Inhalte. Beliebteste Tools: LinkedIn, Xing und E-Mail.
3. Hipsters: Hipster sind junge Teiler, die im Informationszeitalter aufgewachsen sind. Sie nutzen Twitter und Facebook um innovative und kreative Inhalte zu teilen. Sie teilen Inhalte um damit ihre Online-Identität aufzubauen. Beliebteste Tools: Facebook und Twitter.
4. Boomerangs: Sie suchen Bestätigung und ziehen Nutzen aus der Reaktion, die ihre Inhalte bei anderen Nutzern auslösen – auch wenn die Reaktionen negativ sind. Beliebteste Tools: Facebook, E-Mail, Twitter und Blogs, also wo immer sie mit Reaktionen rechnen können.
5. Connectors: Connectors teilen Content um mit anderen in Verbindung zu bleiben und um gemeinsam zu planen. Sie sehen das Teilen etwas entspannter. Beliebteste Tools: Facebook und E-Mail.
6. Selectives: Sie sind vorsichtiger und wägen genauer ab, was und mit wem sie etwas teilen. Sie teilen eher im persönlichen Kreis Inhalte und erwarten Antworten darauf. Beliebtestes Tool: E-Mail.

Interessant ist, dass sehr viele dieser Nutzertypen E-Mail bevorzugen. Auch die genutzte Plattform sagt sehr gut die dem Teilen zugrundeliegende Motivation voraus.

9. E-Mail ist das persönlichste Teil-Medium

Die Studie belegte, dass die Menschen E-Mail nicht aufgegeben haben. Im Gegenteil: Die Befragten teilten am häufigsten via E-Mail Inhalte und empfinden diesen Kanal als privater. Deshalb haben sie auch die höchsten Erwartungen an die Antworten, die sie via E-Mail erhalten.

Empfehlung: Die E-Mail Strategie mit Social Media ergänzen um mehr Teilmöglichkeiten zu schaffen. Wie das funktioniert, erklärt Jay Baer in seinem Blog-Artikel.

Noch ein kleiner Tipp zum Schluss: Je kürzer der Post, desto eher wird er geteilt: Bei Posts die eine Länge von 80 Zeichen nicht überschreiten, steigt die Teil-Wahrscheinlichkeit auf Facebook um 27 Prozent.

Wie beeinflusst Personalisierung von E-Mails die Open Rate und Click Rate? Welche Branche hat die höchste E-Mail Click Rate? Mit wie vielen Marken interagieren die Nutzer per E-Mail? Eine neue Studie von MailerMailer untersuchte im Email Marketing Metrics Report allgemeine Trends im E-Mail-Marketing (weltweit und USA).

Das Ergebnis: E-Mail bleibt ein wichtiges und effektives Marketing Tool: Mit einem ROI von 44 Dollar, übertrifft E-Mail-Marketing alle anderen Direktmarketing-Kanäle (so eine Untersuchung der Direct Marketing Association). Manche Experten erwarteten, dass Social Media E-Mails ersetzen würde, doch stattdessen dient Social Media vielmehr zur Ergänzung der Kundenkommunikation.

E-Mail ist das beliebteste Kommunikationsmedium online:

• 56 Prozent der US-Internet-Nutzer interagieren nur per E-Mail mit Marken
• 1,3 Prozent der US-Internet-Nutzer interagieren nur per Twitter mit Marken
• 0,7 Prozent der US-Internet-Nutzer interagieren nur per Facebook mit Marken

Die Anzahl der Marken, mit denen Nutzer im Schnitt online interagieren, ist bei E-Mail am größten:

• Per E-Mail interagieren US-Internet-Nutzer im Schnitt mit 11,8 Marken
• Per Facebook interagieren US-Internet-Nutzer im Schnitt mit 9,4 Marken
• Per Twitter interagieren US-Internet-Nutzer im Schnitt mit 7,9 Marken

Wie Personalisierung die Open Rate beeinflusst

Um eine höhere Aufmerksamkeit der Empfänger zu erhalten, schneiden viele Unternehmen die Mails passend auf die Kunden zu und fügen beispielsweise den Namen des Kunden in die Betreffzeile oder in den Inhalt ein. Je nach Art und Grad der Personalisierung der E-Mail, ändert sich die Wahrscheinlichkeit, dass die Mail auch tatsächlich geöffnet wird (in der Studie wurde „öffnen“ gemessen als „Bilder zulassen“ oder „auf einen Link innerhalb der Mail klicken“) und die Empfänger sich mit dem Inhalt auseinandersetzen.

Erscheint der Vor- oder Nachname des Kunden in der Betreffzeile, wirkt sich das negativ aus. Diese E-Mails werden meist mit Spam in Verbindung gebracht und es führt dazu, dass die Nutzer die Mails löschen oder als Spam markieren. Imageschäden für das Unternehmen sind ebenfalls die Folge.

Ganz anders bei der persönlichen Ansprache innerhalb der Mail. Hier lassen die Empfänger häufiger Bilder zu, klicken auf Links und nehmen sich mehr Zeit, um die Mail zu lesen. Fügt man allerdings zusätzlich den Kundennamen in die Betreffzeile ein, so erhält man wieder ein negatives Ergebnis:

Wie Personalisierung die Click Rate beeinflusst

Die Click Rate (Nutzer klickt auf einen Link in der Mail) spiegelt den Trend der Open Rate wider. Vor- oder Nachname in der Betreffzeile wirken sich negativ auf die Click Rate aus (0,8%), da die Nutzer die Mails als Spam einordnen. Interessanterweise haben nichtpersonalisierte Mails die gleiche Click Rate wie Mails, in denen der Name des Kunden innerhalb der Nachricht erscheint (3%).

Wie die Linkanzahl die Click Rate beeinflusst

Je mehr Links sich innerhalb einer E-Mail befinden, desto höher ist auch die Wahrscheinlichkeit, dass der Nutzer auf einen dieser Links in der Mail klickt. Die höchste Click Rate hatten in der Studie E-Mails mit mehr als 20 Links (5,4%). Der Grund: Je mehr Links sich in einer Mail befinden, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass der Nutzer etwas entdeckt, dass ihn interessiert. Ein „Überfrachten“ der Mails mit Links sollte jedoch trotzdem vermieden werden.

Branche und Click Rate

Je nach Branche gibt es Unterschiede in der Click Rate. Hohe Click Raten zeigen die Verkehrs-, Immobilien- und Beratungsbranche, während Medien, Pharmabranche und Restaurants geringe Raten aufweisen.

Allgemeiner Trend der Open Rate

In den letzten Jahren sank die Rate der geöffneten Mails kontinuierlich. Einer der Gründe: Die Empfänger erhalten immer mehr Mails. Seit 2007 stieg das Volumen der empfangenen Werbemails pro Nutzer um 61 Prozent!

Die Untersuchung basiert auf 977 Millionen E-Mails aus 87.000 Newsletter-Kampagnen.

Bargeldlos mit dem Handy einkaufen. Mobile Payment ist eine praktische Zahlungsmethode, die Kreditkarten und Bargeld überflüssig machen soll. Marktforscher prophezeien Mobile Payment in den kommenden Jahren ein starkes Wachstum.

Juniper Research schätzt, dass das Mobile Payment Volumen dieses Jahr 240 Milliarden Dollar erreichen wird und sich bis 2015 fast verdreifachen wird (670 Milliarden Dollar). Mitinbegriffen in der Schätzung sind Online-Bezahlvorgänge für digitale Güter (also etwa Musik, Software oder eBooks) und echte Güter (Bücher, Kleidung, etc.), aber ebenso Bezahlvorgänge am Point-of-Sale, die z.B. mit Near-Field-Communication abgeschlossen werden können. Bis 2015 sollen fast 40 Prozent der Einkäufe mit dem Handy auf digitale Güter anfallen.

Etwas zurückhaltender ist Gartner. Die Marktforscher schätzen das Mobile Payment Volumen 2011 auf 86,1 Milliarden Dollar, was jedoch eine Steigerung von 76 Prozent gegenüber dem Vorjahr bedeutet. Die meisten Transaktionen in den Industriestaaten sollen laut Gartner Online-Käufe von nicht-digitalen Gütern sein.

Yankee Group veröffentlichte ebenfalls eine Schätzung des Mobile Payment Markts. 2011 soll das Volumen 246 Milliarden Dollar betragen, was in etwa der Schätzung von Juniper entspricht. 40 Prozent des Volumens kommen aus Europa, dem Mittleren Osten und Afrika, während ein Drittel der Transaktionen aus Asien-Pazifik stammen und Nordamerika einen Anteil von 24 Prozent am Gesamtvolumen hat.

Unternehmen, die ihre Kunden emotional an sich binden, sind erfolgreicher was Kaufabsicht, Response-Rate, Online-Engagement und Kundenempfehlungen betrifft, als Unternehmen deren Kunden nur zufrieden sind oder diese nur kennen.

Wie genau sich der Unterschied zwischen emotional verbundenen Kunden und zufriedenen Kunden auf die Kaufgewohnheiten der Konsumenten auswirkt, zeigt eine neue Studie von Motista. Dafür wurde das Verhältnis von 4.200 US-Konsumenten zu großen Händlern wie Amazon, Barnes and Noble, Best Buy, Gap, Crate & Barrel, Macy’s, Nordstrom und Walmart genauer unter die Lupe genommen. Auch Unterschiede zwischen Männern und Frauen wurden untersucht.

Insgesamt zeigte sich, dass zwar die Bekanntheit der Marken sehr hoch war (90 %), doch nur 18 Prozent der Konsumenten fühlten sich emotional an die Marke gebunden.

Ob zufrieden oder emotional verbunden macht einen große Unterschied

• Konsumenten, die eine emotionale Bindung zu den Händlern haben, sind bessere Einzelhandelskunden. Sie kaufen 4 mal häufiger zuerst bei diesen Händlern, als wenn sie diese nur kennen oder schlicht mit diesen zufrieden sind. Emotional verbundene Kunden antworten doppelt so häufig auf Prospektverteilung / Haushaltswerbung als Kunden, die den Händler kennen oder mit ihm zufrieden sind.
• Emotional verbundene Kunden interagieren häufiger via Social Media und Mobile-Kanälen. Sie kaufen 10 mal häufiger via Mobiltelefon auf der Website des Händlers ein und folgen den Händlern auf Social Media Kanälen wie Twitter oder Facebook 4 mal so oft.
• Händler bauen Verbindungen zu ihren Kunden auf, indem sie ihnen im Alltag helfen. Kunden erwarten von den Händlern, dass sie ihnen das Leben einfacher machen. Den größten Anklang finden Händler, die „das Leben erleichtern“, „dabei helfen, das Leben zu leben, das ich möchte“ und „ich beim Einkauf das Gefühl habe, Dinge bewältigen/ erreichen zu können“.
• Konsumenten, die eine emotionale Bindung zu den Händlern haben, empfehlen diese eher an Freunde und Familie. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie die Marke an Freunde und Familie weiterempfehlen, steigt um 50 Prozent.

Geschlechtsspezifische Unterschiede
 
Auch die unterschiedlichen Verhaltensweisen von Männern und Frauen in Bezug auf ihre Interaktion mit dem Händler wurden genauer untersucht.

• Männer nehmen den Kauf persönlicher. Bei Männern ist die Wahrscheinlichkeit um 50 Prozent erhöht, dass sie bei ihrem Lieblingshändler das Gefühl haben, er mache sie zu einem wertvolleren Menschen. Um 53 Prozent wahrscheinlicher ist es bei Männern, dass sie das Gefühl haben, andere Menschen nehmen sie anders wahr, da sie bei einem bestimmten Händler einkaufen.
• Frauen suchen nach Spaß und Style. Frauen etablieren eine Beziehung zum Händler, die auf Spaß und Style gegründet ist. Bei Frauen ist die Wahrscheinlichkeit um 18 Prozent höher, dass sie eine Beziehung zu einem Händler aufbauen, wenn sie Spaß verspricht. Ebenfalls um 18 Prozent wahrscheinlicher ist es,  das Frauen sich emotional verbunden fühlen, wenn der Händler als „stylish“ wahrgenommen wird.
• Männer interagieren eher durch die neuesten Online-Touchpoints. Männer und Frauen folgen Marken auf sozialen Netzwerke in etwa gleich häufig (10%) Doch bei Männern ist die Nutzungswahrscheinlichkeit der neuen Online-Touchpoints doppelt so hoch. Doppelt so viele Männer wie Frauen nutzen Live-Chats auf der Händler-Website oder kaufen per Mobiltelefon ein.

Wichtig für den Aufbau einer emotionalen Bindung zwischen Kunde und Unternehmen sind positive Kundenerfahrungen. Diesem Bereich, der weit über typische Kundenbindungsprogramme wie Newsletter, Coupons oder Kundenkarten hinausgeht, widmet sich das so genannte Kundenerlebnismanagement (Customer-Experience-Management).

QR-Codes findet man mittlerweile überall: Auf Produktverpackungen, in Bussen und Bahnen oder in Zeitschriften. Nach dem Scannen erhält man auf seinem Smartphone zusätzliche Informationen, wie etwa Inhaltsstoffe, Fahrpläne oder Werbetrailer.

Eine neue ComScore-Studie ermittelte das Scan-Verhalten der Smartphone-Besitzer. In Europa scannten 4,6 Prozent aller Mobiltelefonbesitzer (9,8 Prozent der Smartphonebesitzer) im Juni 2011 einen Barcode. In den USA ist die Nutzung etwas stärker verbreitet: Dort scannten 6,2 Prozent der Mobiltelefonbesitzer im Juni einen QR-Code, was 14 Millionen Anwendern entspricht.

Von denjenigen, die QR-Codes scannen, sind laut Comscore 60 Prozent männlich. 53 Prozent der Anwender sind zwischen 18 bis 34 Jahren alt und 36 Prozent führen einen Haushalt mit einem Jahreseinkommen von mehr als 100.000 US-Dollar.
 

Nutzung erfolgt meist von zu Hause

 
Was den Ort betrifft, so scannen die Europäer die Bar-Codes am liebsten in einer ruhigen Umgebung: Über die Hälfte der Nutzer befinden sich zu Hause, wenn sie die Codes ablesen. 22,6 Prozent scannen auf der Arbeit, 20 Prozent von unterwegs oder in öffentlichen Verkehrsmitteln und 18 Prozent in einem Geschäft. Hier gibt es deutliche Unterschiede zu den USA: In Amerika scannen 39 Prozent der QR-Code-Nutzer die Bilder in einem Geschäft.
 

Printmedien werden am häufigsten gescannt

 
Die beliebteste Quelle für QR-Code-Scanning sind Zeitschriften oder Zeitungen. Die Hälfte der scanneden Nutzer las dort die gedruckten Bilder ab. Produktverpackungen belegen Platz zwei mit 35 Prozent, gefolgt von Websites (27%) und Postern/Flyern (23,5%).

Recruiting via Social Media ist Trend: 89 Prozent der US-Unternehmen setzen 2011 auf Social Media, um passende Mitarbeiter zu finden. 79 Prozent der Personalchefs sehen sich nach eingegangener Bewerbung die Online-Profile der Bewerber an, und jeder dritte Personalchef hat schon einmal einen Kandidaten abgelehnt, da ihm die gefundenen Online-Informationen negativ auffielen.

Diese und weitere interessante Fakten über Social Recruiting zeigt eine Infografik von CareerEnlightment, die bei Mashable veröffentlicht wurde. Die zugrundeliegenden Daten stammen aus 3 Untersuchungen von Jobvite.

Eine Erfolgsquote von 65 Prozent bei der Personalsuche via Social Media, veranlasst die Hälfte der Unternehmen dazu, zusätzlich in Social Recruiting investieren.